商务谈判有哪些特征

发布时间：2026-09-29 13:46:18 阅读量： 25 来源： 互联网转载

摘要：商务谈判不同于其他谈判,这种区别点表现为它自身的特征。这种特征集中地表现在主体性、平等性、互惠性、矛盾性、协商性、艺术性等上面。对此我们将在文章中给大家进行详细解读。

详细解答：

1.主体性

商务谈判的主体与行为必须具备一定的资格和条件。首先, 谈判主体必须是法人代表或代理人,行为必须依法成立。其次,谈判各方必须在一定物质力量的基础上, 拥有相对独立的权责利。没有相当的权力,就不能保证谈判深入而有效地进行; 没有责任的约束,就不能确保谈判结果的达成和最后的履行;没有相对独立的利益,也就没必要建立起商务谈判的关系。

2.平等性

是指当事人关系的平等性。商务谈判活动不同于行政活动。行政活动是当事人之间存在着一种彼此间的隶属关系。上级命令下级,作为下级必须无条件地执行上级命令(当然上级必须为下级提供充分的完成行政指令的各种相关条件)。行政关系一般是不可以讨价还价的。商务活动的当事人是完全相互独立的关系。正是由于这种相互独立的社会关系,才造就了商务谈判地位上的平等性。

3.互惠性

谈判的“互惠性”是指通过谈判,双方都可以从中得到利益。谈判的“不平等性”是指谈判双方由于受企业实力不同、对谈判的环境了解不同、谈判人员的谈判技巧与策略的选用不同等因素的影响,对谈判利益的享有不会是完全一样的。商务活动的目的在于获取当事人自身的物质利益。各家参与商务谈判的公司在商务谈判活动中都有着他们各自不同的经济(物质)利益。商务谈判与其他谈判的最大区别之一就是它的物质属性,不同于军事的、政治的、公益的谈判活动。商务谈判的目的是为了满足各自的需求,实现互利互惠,达到双赢。

即使是一方欺骗了另一方,且不说法律层面的对受骗者的保护,就是在法制不健全的情况下,在谈判以后的合同履行过程中也会出现种种的障碍和麻烦。一次成功的商务谈判,双方都应该是胜利者。不管哪一方失败,这次谈判都不是成功的。

4.矛盾性

由于利益上的冲突,商务谈判中双方的行为企图一般都具有排斥性(冲突)。在谈判桌上,竞争与抗衡是第一位的。因为没有冲突也就没有必要谈判。相反,如果光有这种排斥与冲突,没有协商与合作,谈判也进行不下去。也就是说,谈判双方的利益既有统一的一面,又有冲突的一面,所以,谈判成功是对立统一的,要学会在对立中把握统一。

为了更好地解决谈判中的这对矛盾,首先,必须对此要有深刻的认识;其次,在制定谈判的战略方针、选择与运用谈判策略、战术时,必须注意既要不损害双方的合作关系,又要尽可能为本方谋取最大的经济利益,即在这两者之间找到一个平衡点。对于谈判人员来说, 应该提倡在合作的前提下达到本方利益最大化,即在使对方通过谈判有所收获的同时,使自己获得更多的收获,努力实现“合作利己主义"。

5.协商性

谈判是双方通过相互协调不断调整各自的需要, 从而达到意见一致的过程。在谈判中,双方都会意识到 “冲突”与“合作"是一对不可或缺的矛盾。要解决这一对矛盾,最好的办法就是协商。协商的过程也就是一个调整各自的需求和利益的过程。换句话说,是一个互相逐渐让步、逐渐妥协的过程。对此,我们必须对如下情况有充分的思想准备。其一,任何一方固执己见,死不让步,谈判往往难以进展;还有,任何一种谈判结论都不可能一步到位,哪怕是再简单的谈判; 最后, 从某种角度上来讲,合理的、有节制的让步对结局来说也是一种收获。因为谈判破裂,对谁都没好处,只有这样才能达成一致意见。

6.艺术性

商务谈判是一个不断调整各方提出的交易条件, 不断协商的过程。其本身就是艰巨复杂和微妙的,在谈判中发生争论、冲突、僵持、风险甚至投机取胜等往往是难以避免的,不可能一拍即合,否则就用不着谈判。研究商务谈判的人常说: “商务谈判既是一门科学,中口日门士术宁县科学是有规律可以遵循的, 也就是有其科学性。

商务谈判学, 作为一个学科应该具有科学性。但是这种科学的东西只能是理念性的、更高层面的东西。想在现实的商务谈判活动中游刃有余地驾驭谈判,不可能通过书本和课堂学会所有的东西。

因为每一次具体的商务谈判都是一次全新的技术上的运用。这种运用要靠谈判者的 “悟性”。 “悟性” 的东西都属于艺术。一次成功的谈判对当事人来说都是一种高层次的艺术创造和享受。

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